成本、稼動率、損益點與情境式報價

這篇根據程天縱寫的《「赤字接單、黑字出貨」報價策略：景氣驚濤駭浪中的求勝秘技》，對文章內容理解後，另外做成的整理～

做生意就是要賺取利潤，要保持利潤則需要注意到成本與稼動率：

• 利潤 = 營收 - 成本
• 稼動率 = 實際工作時間 / (實際工作時間 + 計畫外停線時間)

成本有下面三種互不相隸屬的分類：

• 變動成本（Variable Cost）：直接材料、人工、水電與消耗用品
  這部分的成本會與總產量成比例增加
• 固定制費：不隨產量而增減，如設備、租金、折舊等
• 營業費用：管理、銷售、研發費用等，簡稱管銷研

上述的三種經過組合以後，會出現下面幾種常用的成本：

1. 銷貨成本（Cost of Goods Sold）= 變動成本 + 固定制費
2. 營運成本（Cost of Operation）= 變動成本 + 固定制費 + 營業費用
3. 固定成本 = 營運成本 - 變動成本 = 固定制費 + 營業費用
   固定成本也就是在不生產任何產品，依舊要支出的部分 

根據上面的三種成本，在損益表裡面會有三種利潤：

1. 邊際貢獻利潤 = 營收 - 變動成本
• 邊際貢獻率 = 邊際貢獻/營收
• 若邊際貢獻率 < 0：賣越多虧越大
2. 銷貨毛利 = 營收 - 銷貨成本
• 毛利率 = 銷貨毛利/營收
3. 營業利潤 = 營收 - 營運成本
• 淨利率 = 營業利潤/營收

稼動率則是表明工廠的產能，數值在0到1之間：

• 稼動率 = 實際工作時間 / 計畫工作時間（負荷時間）
• 實際工作時間：工廠實際運轉的時間
• 計畫工作時間（負荷時間） = 實際工作時間 + 計畫外停線時間
• 稼動率的數值在0到1之間
• 數值靠近0，產能嚴重過剩
• 數值靠近1，產能稍微過剩
• 數值等於1，產能滿載，或是產能不足

若是競爭力下降、經濟不景氣時，工廠沒辦法全速運轉，那麼固定制費佔銷貨成本會變高，單位產品要更多的非變動成本以外的其他成本。若堅持報價要達到固定的毛利率或淨利率，那這樣產品競爭力會更加下降。

程天縱給的判斷是根據稼動率來做情境式報價：根據產能的報價方式

• 稼動率 ≤ 50%：產能過剩很多
• 根據邊際貢獻率來報價，邊際貢獻率不要是負值就好
• 稼動率 ≈ 75%：產能稍微過剩
• 可用低於目標毛利率，但必須要是正毛利率才不致虧損
• 稼動率 = 100%：產能滿載，或是產能不足
• 以淨利率為準，增加公司的獲利

程天縱給的另外一種報價方式則是根據全年的損益兩平點來報價：

• 損益兩平營收 = 固定成本/邊際貢獻率

所謂的損益兩平營收，簡單說就是收入超過這個數值以後，多做的就會賺錢。

也就是若當下的營收已經過了損益兩平營收之後，所有產品的邊際貢獻金額，都會直接成為利潤。這時候就根據市場狀況來決定報價。如果產品競爭力夠，那就調高售價；反之競爭力不夠，那則是降低報價。

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